Published 20 九月 2019 Category: startup business, growth hacking, online business, e-commerce

分析網上購物消費模式,有助電商經營業務

所有商業理論都會告訴你,經營業務成功的第一步,就是先做好市場調查。這個原則當然也適用於電商經營之道。尤其電子商務不像實體店面能與消費者直接接觸,如果缺乏對網上購物消費模式的調查和分析,很難了解消費者的喜好與想法,進而針對業務作出改善和調整。

好消息是,隨著電子商務的普及,關於網上購物消費模式的調查也越來越多。這些統計資料表面上只是一堆數字,但只要深入研究,詳加分析,就可以推估出未來電商經營的方向。對於小本經營的電商而言,具有意義的網上購物消費模式資料分為兩種:整體消費模式,以及特定電商的消費模式。前者可以由各權威機構取得,幫助了解電子商務的整體市場趨勢;後者則可由電商平台或商品網站的後台數據得知,反映自身業務的經營現況。兩種資料有各自的分析重點,整合之後便能幫助在電商經營上制定更明確的業務發展策略。
 

整體網上購物消費模式的分析重點

針對香港網上購物消費模式,近幾年包括消委會、學術組織、傳媒等不同機構都曾發表過統計研究。這些數據看起來五花八門,但只要掌握以下 5 個分析重點,就能從中得到市場發展的趨勢資訊,作電商經營的決策上更有理可依。

1. 網購客群
雖然網上購物十分普及,但並非所有人都有網購的習慣。因此電商經營方針上應該針對較常網購族群的消費模式做精準營銷,才能達到較好的效果。例如根據新傳媒集團在今年年初的一項調查,近九成受訪港人表示曾在過去半年內曾進行網購,其中以 26 - 33 歲的女性為最常網上購物的族群。而隨著年齡增加,網購的比例也越低。從這個數據可以得知,儘管電商經營的產品較適合年長者,在網上營銷時也應以年輕族群為主要受眾。比如賣營養補充品的電商,可以從「子女買給父母」的角度進行營銷,會達到更好的效果。

2. 網購消費額
消費額當然是分析網上購物消費模式時必看的數據,也是決定商品定價和種類的關鍵。儘管電商市場巨大,大部分的網購消費者仍是以小額消費為主。上述的調查中亦指出,超過八成受訪香港網購消費者,每次平均消費金額不高於 1,500 港元,近四成受訪者平均消費額更低於 500 港元。由此香港網上購物消費模式可知,電商在決定商品定價與種類時,應以平價的產品作為營銷主打,才能在網路上吸引較多的客戶。

3. 網購管道
對於棲身於網購平台的電商來說,網購平台本身的受歡迎度,是能否吸引消費者購買商品的重要關鍵。綜合不同的調查可以發現,目前港人最常使用的電商平台以淘寶居冠,其他交易量高的平台則包括 HKTVmall、亞馬遜等。此外,Facebook 等社交電商平台從去年開始也越來越受歡迎。經常使用這些電商平台的消費者通常會直接在平台上搜尋商品。因此這類電商經營的營銷方案則可主力在經營電商平台上,例如參與這些電商平台的特惠活動,或是增加商品在電商平台上的曝光度就成了電商取得高銷售額的關鍵。

4. 消費者網購與否的原因
除了鑽研網上購物消費模式,從最根本消費者選擇網購與否,也是了解消費者心理很重要的一環,能幫助電商制定更符合消費者需求的營銷方式。根據香港消費者委員會之前發佈的一項報告,香港人選擇網購的原因主要包括親友介紹、方便和省錢。另一方面,亦有近三成人因為擔心會洩漏個人資料而不願意網購,超過兩成人則對網購的商品品質缺乏信心。了解這些消費者的想法之後,電商在宣傳時就可以放大消費者喜歡的優點,像是提供更實惠的商品、更快速的遞送服務,同時也盡力消除消費者的疑慮,比如強調個人資料保護、加強產品的品質管理等等,精準掌握客戶的需求。

5. 網購中斷的原因
在網購產業中,電商要做到的不只是吸引消費者注意到產品,更要促使消費者在短時間內就決定購買並完成付款。很多消費者打開了商品頁面,最終卻沒有購買產品,其中除了產品本身的因素之外,和技術性問題也很有關連。一項調查指出,有近七成的香港網購消費者曾因為輸入付款資料太過費時而放棄購物,這對於電商來說是極大的損失。隨著金融科技愈漸發達,電商也應該與時俱進,將更方便的付款方式加入網上商店,才能留住更多消費者。
 

特定電商網上購物消費模式的分析重點

除了以上和整體電商市場相關的消費模式數據以外,了解自身客戶群的網上購物消費模式,也是對電商經營非常有幫助的資訊。如果電商利用自營網站經營,這些資料可以從網站後台取得,部分電商平台也提供商家網頁瀏覽資訊,掌握以下 3 個分析重點,可以幫助電商更了解自己的客戶。

1. 網頁瀏覽來源
從網站後台的統計資料,可以看出消費者是如何找到特定商品的網頁,像是經由  Google 搜尋、 Facebook 粉絲專頁、Instagram 簡介、廣告連結等等。如此一來,電商就可以分析自己在哪些網站上的宣傳較具成效, 進而對營銷策略進行調整。不同產品的客群不同,著重的門戶網站也不一樣。比如年輕女性在 Facebook 和 Instagram 花的時間較多,也較常在社交媒體上搜尋商品,適合年輕女性的服飾電商就應該花更多時間經營這些社交平台。

2. 客戶在網頁上的停留時間
分析客戶在網頁上的停留時間,甚至進入網頁到完成購物的時間,可以得知商品網頁對於消費者是否具有足夠的吸引力。網頁的點擊量不等於網頁的成功,如果消費者只在網頁上停留 1 - 2 秒,對於電商經營而言是沒有意義的。好的網店網站,必須能吸引消費者停留,並詳細閱讀商品資訊。

3. 客戶群分佈
根據客戶的用戶資料,可以做出更詳細的客群分析,如性別、年齡、職業、居住地點等等,除了幫助電商了解當前的客戶結構,確定自己的市場定位,也能制定針對特定客群的網上購物消費模式的營銷方針。電子商務比傳統零售更具優勢的其中一個特色,就是可以快速收集大量的客戶資料,用於內部的市場分析,讓電商經營上更有效率。

隨著電子商務的快速發展,市面上許多營銷諮詢公司也提供電商這些消費模式的分析服務。只需要投資一點時間和金錢,就能幫助你的電商經營更上一層樓。