Published: 25 十月 2021
Category: Business Communication , Compass Tips , Business Insights

必学商业谈判技巧案例大公开,让你在商业世界更上一层楼

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谈判技巧是所有商务人士必上的一课。想要在商业世界不断往上爬,提升公司业务成绩,除了自身和产品实力之外,娴熟的商业谈判技巧不可缺少。所有在商界崭露头角的人才,都是反应灵敏、能精准掌握对方心裡和需求的谈判高手。多年的实战经验,自然是培养谈判技巧最直接的方法。不过,透过研究一些经典的谈判案例,也可以让初入商场的人快速成为谈判高手。

以下这篇文章会先介绍商业谈判必学的六大技巧,再用两个实际案例解析如何应用这些谈判技巧,帮助你在商场上无往不利,与客户或合作伙伴轻鬆建立良好关係。 

六大商业谈判技巧

商业谈判的技巧很多,且不同的谈判大师都会有自己独门的心法诀窍。但一般来说,只要掌握以下六大技巧,就足以应对大部分的商业谈判场合。

1.    设定谈判目标和底线
要开始谈判前,最重要的就是设定我方的谈判目标,以及能接受的弹性范围为何,并且在团队间达成一致,避免在谈判时出现意见不一或举棋不定的情况,让对方抓到把柄,也可以在对方拒绝退让时做出让利,顺利结束谈判。此外,既然是谈判,就表示谈判的最终结果大概率会是双方都有所退让。因此,除了设定自己最理想的谈判结果之外,也必须列出能接受的最低底线,才不会在谈判过程中被对方带着走,最终达成不愿意见到的合约结果。

例如,作为要去和供应商谈判商品价钱的採购方,在谈判前就必须先设定好自己心目中的理想价格,并订好最低能接受的底线价格。假如对方提出高于底线的价格,务必坚定地拒绝,提出说服对方压低价格的理由。如果无法成功,则宁可择期再议,或直接退出谈判,以免承受不必要的商业损失。

2.    做好周全资料收集
在谈判过程中,最忌讳的是显露出知识和准备不足,让对方有可乘之机。在开始谈判之前,务必做好详细的资料收集,深入了解对方公司和谈判代表背景、最新市场资讯、对方公司过去的谈判记录等资讯,并且列出对方可能会提出的问题,准备最有说服力的回答,不仅能取得对方的信任,也能展露自信。例如,前段提到的採购方,在谈判之前可以先收集目前市场上该商品的最新平均定价,以及竞争厂商提出的价格,如果谈判时对方提出的价格太高,便可以提出这些数据资讯,说服对方调低价格。

3.    了解对方需求
在商业世界裡最理想的谈判结果不是完全达到我方需求,而是双方都能满足部分需求,进而建立长久而友好的伙伴关係。所谓「知己知彼,百战百胜」,要达到理想的谈判结果,就要先了解对方的需求,并推想如何能在不大幅损及自身利益的情况下,满足对方的部份要求。更谨慎的谈判高手,甚至会将我方和对方的需求依据重要程度排序,再详细分析哪些可能是对方愿意退让的部分,在谈判中针对这些方向扩大自身最终取得的利益。

4.    对突发情况做好准备
虽然谈判前收集了充足资料,但计画往往赶不上变化,谈判中任何突发情况都有可能发生。有可能对方忽然对事先谈好的条件反悔,或是我方有人员出了差错,造成对方不变。针对各种可能发生的情况,都建议事先做好沙盘推演,找出最好的应对方式,以免临场措手不及。特别是去陌生的国家或城市谈判的时候,很容易因为环境不熟悉而发生迟到、人员无法与会等突发状况,如果遇到务必沉着应对,避免因此影响谈判结果。

5.    掌握沟通技巧
谈判成功与否,沟通技巧佔了很大部分的因素。无论是陈述己方观点,或是找出论据说服对方妥协,都需要良好的沟通技巧达成目标。除此之外,在谈判过程中适度的表达善意,拉近与对方的距离,或是在双方僵持不下的时候适时缓解气氛,给彼此一些喘息空间等沟通小技巧,都很有可能是促成谈判成功的关键。如果对沟通技巧不太熟悉,或是需要用非母语的语言沟通,建议可以在平常参加一些沟通技巧课程,多加练习,对谈判一定非常有帮助。

6.    掌握谈判时间
时间对人的心理有很大的影响,当谈判时间有所限制,对方就比较有可能会做出利益较低的决定。在进入谈判之前,建议先仔细考虑适当的谈判时长,这个时间需要足以让己方阐述观点并做出要求,又要避免过长让对方有反悔和犹豫的空间。进行谈判会议时,也建议在双方都表明观点后,如果发现暂时无法达成共识便见好就收,可以增加谈判的效率和展现己方的专业性。

商业谈判案例分析

看完以上六大商业谈判技巧的介绍,你也跃跃欲试吗?一起来分析以下的两个谈判案例,看看如何实际应用这些商业谈判技巧。

谈判案例一:
A公司要向B公司购买一台技术顶尖的芯片製造机,在见面谈判价格时,B公司出价300万,A公司希望压低价格,B公司于是降价到250万。A公司表示只愿意支付200万,B公司便威胁说250万已经是调整后的价格,无法再调低,如果A公司不愿意支付,那麽便终止谈判,该笔交易作废。A公司此时表示,已经调查过B公司先前的交易纪录,前一年相同机器的售出价格是190万。B公司代表尴尬回应称是物价上涨导致价格调升,A公司说:「物价上涨不过5%,200万是很合理的价格。」B公司只好同意,达成交易。

谈判案例一分析:
在这个案例中,A公司明显做足了谈判前的准备,设定好己方的价格底线,并料定B公司仗着技术优势,一定只会採行简单的调价作为谈判策略,果然达到理想的谈判结果。至于B公司则是将谈判目标订得太高,且并未准备好A公司取得销售价格纪录的情况,造成最终的谈判失败。

谈判案例二:
C公司正在找寻手机某零件的供应商,D公司的报价为每个零件10元,E公司的报价为每个零件15元。C公司在调查之后,认为E公司产品的质量较好,但希望E公司能调低价格。于是C公司安排总经理与D公司谈判,并派出技术部门负责人和E公司谈判,顺便透露与D公司的交涉讯息。E公司以为C公司较有意愿与D公司合作,先前也常常因为价格而被D公司抢走客户,于是主动表示愿意降价至每个零件12元,并快速和C公司签订了合约。

谈判案例分析:
C公司在谈判之前对供应商就取得充足的认识,了解D公司和E公司之间的竞争关係,且设定己方的目标是以更低的价格,取得E公司的高品质产品。透过一些影响对手心理的谈判技巧,C公司顺利达成了目标。

以上的谈判案例分析只是商业谈判的一小部分例子。如果想要更熟练地掌握谈判技巧,建议可以多研读一些商业谈判案例,将自己带入案例中,设想可能运用的策略,并从案例的结果中学习可以运用的技巧,相信在短期内就能对谈判更加得心应手。

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